2015年3月号

法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法

【営業】価格や性能は決め手にならない

ジェームズ C. アンダーソン

ジェームズ C. アンダーソン

ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

ジェームズ A. ナルス

ジェームズ A. ナルス

ウェイクフォレスト大学 教授

マルク・ウォータース

マルク・ウォータース

カールスルーエ工科大学 教授

B2B市場で、顧客の事業にとって戦略的でない製品・サービスを売り込む場合、多くの企業が次のどちらかを選択する。一つは、自社独自の特徴を強調すること、もう一つは、低価格を訴求することである。特に、採用の最終段階になるほど価格面で譲歩しようとしてしまうが、それは必ずしも顧客が期待するものではない。真に求められているのは、顧客の事業に顕著な違いをもたらす要素、すなわち、顧客にとっての「正当化要因」である。本稿では、具体的な企業事例を基に、正当化要因とは何か、いかにしてそれを見極めるのかを論じる。

ジェームズ C. アンダーソンノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

ジェームズ A. ナルスウェイクフォレスト大学 教授

マルク・ウォータースカールスルーエ工科大学 教授

PDF論文:9ページ[約1,221KB]
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