2006年8月号

「紳士の社交場」でのピンク接待は許されるのか

ベテラン営業マンの常套手段

ジョン・ ブラウン

ジョン・ ブラウン

フォーティス・インベストメンツ ディレクター

キャサリン・ フランク

キャサリン・ フランク

ウィスコンシン大学マディソン校 研究員

ダス・ ナラヤンダス

ダス・ ナラヤンダス

ハーバード・ビジネススクール 教授

デニス・ ルソー

デニス・ ルソー

カーネギー・メロン大学 ハインツ・スクール 兼テッパー・スクール・オブ・ビジネス 教授

メアリー・ エディ・ モブレー

メアリー・ エディ・ モブレー

ルイジアナ州立大学 E・J・カレッジ・オブ・ビジネス 研究生

ジョン・ ハンフリーズ

ジョン・ ハンフリーズ

テキサスA&M大学 商学部 准教授

自動車エンジンの中堅メーカー、オプティ・モーターズは、仕事が引きも切らずに押し寄せ、嬉しい悲鳴を上げているが、生産能力が乏しいため、せっかくのビジネスチャンスをふいにしている。その仕事ぶりが認められて、資金援助が得られることになったが、出資者たちからは一つ条件が課された。営業力の強化である。そこで、数々の実績を誇るベテラン営業マンを雇い入れた。彼は期待にたがわず、ついには超大口顧客との契約を獲得した。ある日、CEOの昔からの友人でもある女性営業ウーマンが突然退職願を提出してきた。その理由を尋ねると、このらつ腕営業マネジャーの下では、これ以上働けないという。彼は、彼女の接待費にケチをつけておきながら、自分は見込み客や大口顧客をストリップ・クラブで接待しているというのだ。たしかに彼の業績への貢献は目を見張るものがある。しかし、このような状況は許されるものなのだろうか。

ジョン・ ブラウンフォーティス・インベストメンツ ディレクター

キャサリン・ フランクウィスコンシン大学マディソン校 研究員

ダス・ ナラヤンダスハーバード・ビジネススクール 教授

デニス・ ルソーカーネギー・メロン大学 ハインツ・スクール 兼テッパー・スクール・オブ・ビジネス 教授

メアリー・ エディ・ モブレールイジアナ州立大学 E・J・カレッジ・オブ・ビジネス 研究生

ジョン・ ハンフリーズテキサスA&M大学 商学部 准教授

PDF論文:12ページ[約1,229KB]
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