ソリューションコンサルティング第一本部 Customer Intelligence グループ CIチーム  マネージャー
望月 美由紀 氏

 その課題を解決するために選ばれたのが「SAS® Customer Intelligence」だった。このソリューションを利用すれば、メール、コールセンターなど、複数のコンタクトチャネルの他、Webアクセスログ、購入実績、キャンペーンへの反応履歴など、顧客に関わるさまざまなデータの統括的理解ができる。これにより、顧客ごとに最適なプロモーションをきめ細かに実施することが可能になるのだ。さらに、実施プロモーションの結果を分析過程にフィードバックすることで、さらなる顧客理解の精度向上、プロモーションの最適化につながる。アナリティクスのサイクル化が実現する。

 アスクルは、ダイレクトメール(DM)の送信回数を減らしたにもかかわらず、レスポンス率は大幅に高まるという、直接の効果にとどまらず、マーケティング業務全体が大幅に効率化したという。同社では今後、マーケティングだけでなく、物流などでも同ソリューションを活用する予定だ。

 「アスクル様の社内で、SASの分析結果がいわば共通言語になっていきました。SASの分析サービスを通じて、『アナリティクス』のアプローチそのものを習得いただき、色々な課題に対してお客様自身でやってみようという流れになりPDCAサイクルが回りはじめました。SAS導入プロジェクトの前後でお客様の業務の仕組みが大きく様変わりしたのは、目を見張る思いでした」(望月氏)。

 アナリティクスが業務サイクルに組み込まれていった要因の一つは、同ソリューションの持つ直感的で操作性に優れたGUIにある。従業員の誰もが容易に、結果の検証、新たな仮説設定と施策の実施という一連のサイクルが実行できるのだ。

 「アスクル様の社内では、マーケティング部のパート従業員の方も使いこなしておられます」と望月氏は話す。

企業の業務に精通した
コンサルタントがサポート

  小笠原氏は「ツールやシステムを提供するだけでなく、データ分析やアクション策定の方法、さらには、社内データサイエンティストによるチームづくりまで、お客様の業務に精通したコンサルタントが一貫して支援するのもSASの特長です」と加える。

  多くの企業から評価されるとともに、高いリピート率を誇る理由もそこにあるのだろう。SASでは時代を見越したサービス拡充も積極的に行っている。

 「新たに、マーケティングオートメーションやEBMの高度化の観点から、双方向かつリアルタイムのコミュニケーションを実現するソリューションの提供を開始しています。一般的なアウトバウンドキャンペーン、EBM、インバウンドに対するリアルタイムオファーの順で反応率が高くなることは欧州の先進事例からも実証されています。これはニーズの強さに比例した当然の結果ともいえます」。まさに、リアルタイムで顧客のニーズを把握し、販売チャンスを逃さないわけだ。

 同社の創業者兼CEOのジム・グッドナイト氏が、「SAS is the firstcompany to be called on to solve abusiness problem(ビジネスの課題を解決するために、最初に相談すべき会社はSASである)」と語っている通り、アナリティクスを武器としたマーケティング力の強化を図る企業にとって、SASは頼もしいパートナーと言えるだろう。

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DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー2014年10月号も併せてご参照ください。この記事の情報は2014年9月10日現在のものです