2010年7月号

価格より価値に目を向けさせる方法

価格重視時代のプライシング戦略

マルコ・ベルティーニ

マルコ・ベルティーニ

ロンドン・ビジネススクール 准教授

リュック・ワシュー

リュック・ワシュー

ESMT 副学長

消費者は、安いものに目がない。デフレの時代では、とりわけそうである。消費者の価格感度が高まると、いきおい値引きや低価格路線に走りやすい。しかしその結果、コモディティ化に拍車がかかり、利益が目減りしていく。筆者らは、価格より「価値を考えさせるプライシング」があると言う。たとえば、コストや機能とは異なる価格体系に変更する、あえてプレミアム価格あるいは均一価格を設定するなど、財や状況に応じてプライシング戦略を変えることで、価格から顧客の目をそらし、価値に向けさせることができる。

マルコ・ベルティーニロンドン・ビジネススクール 准教授

リュック・ワシューESMT 副学長

PDF論文:12ページ[約1,349KB]
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