2010年7月号

FREE時代の顧客価値創造

無料顧客の生涯価値を測定し、戦略を選択する

スニル・グプタ

スニル・グプタ

ハーバード・ビジネススクール 教授

カール・F・メラ

カール・F・メラ

デューク大学 フュークア・スクール・オブ・ビジネス 教授

クリス・アンダーソンの『フリー』でも語られているように、無料サービスが爆発的に増え、「無料顧客」の存在に注目が集まるようになった。無料顧客は、直接的に売上げを生み出さないため、軽視されがちだが、実は事業の成功のカギを握っている。無料顧客を戦略的に活用するには、まずその「顧客生涯価値」(CLV)を測定する必要があるが、多くの計算モデルがほとんど役に立たない。筆者らが開発したモデルでは、ネットワーク効果を考慮したうえで、無料顧客のCLVやその影響力について測定でき、最適なマーケティングやプライシングの選択が可能になる。

スニル・グプタハーバード・ビジネススクール 教授

カール・F・メラデューク大学 フュークア・スクール・オブ・ビジネス 教授

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