2014年7月号

最適な価格を実現する8つのステップ

色褪せないプライシングの原理

ロバート J.ドラン :ハーバード・ビジネス・スクール 教授

ロバート J.ドラン

ハーバード・ビジネス・スクール 教授

プライシングの難しさは、どの価格がはたして最適だったのか、実行後もわかりにくいことである。製品やサービスの売れ行きがよくても、もっと高い価格をつけるべきだったのかという思いは消え去らない。一方で価格の上昇が利益に直結するため、経営に与えるインパクトは大きい。1%の価格上昇により売上数量に変化がなければ、利益は12.5%も上昇する場合もある。では、最適な価格はどのように設定することができるのだろうか。筆者はこの問いに対し、正しいプライシング・プロセスが最適な価格を導くと説き、本稿ではその8つのステップを紹介する。このようなプライシングの基本を押さえた本稿は、約20年前に書かれたものだが、その本質はいまなお色褪せない。

ロバート J.ドランハーバード・ビジネス・スクール 教授

PDF論文:17ページ[約1,084KB]
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