2014年2月号

BOP市場の新たなビジネスモデル

薄利多売は通用しない

エリック・シマニス :コーネル大学 サミュエル・カーティス・ジョンソン経営大学院 マネージング・ディレクター

エリック・シマニス

コーネル大学 サミュエル・カーティス・ジョンソン経営大学院 マネージング・ディレクター

企業にBOP層の消費者にも目を向けるように説いたのは、インド出身の経営学者、C.K.プラハラッドだった。そして彼が主張した低所得層を取り込むアプローチは、低価格・低利益率・大量販売といういわゆる薄利多売のビジネスモデルだった。しかし成功例もあるものの、多くのベンチャーがこのモデルを採用して頓挫している。P&Gの浄水剤〈ピュア〉も商業的な成功は覚束なかった。新興国でさまざまなベンチャーに携わってきた筆者は、BOP市場で成功を収めるには利益率と価格をともに引き上げることが重要だと言う。この実現のためには、製品の最終処理を市場の近くで行い、消費者のまとめ買いが可能なシステムをつくること、消費者に製品の機能を教える支援サービスを提供すること、そして製品を中心にした顧客のグループをつくることという3つの要素が必要だと論じる。成功を収めつつあるSCジョンソンの蚊駆除剤のプロジェクトは、まさにこの3要素を組み合わせたものである。

エリック・シマニスコーネル大学 サミュエル・カーティス・ジョンソン経営大学院 マネージング・ディレクター

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