2分で診断できる、
起業家の「スケールアップ 能力」

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11.顧客に最初に「ノー」と言われることは、セールス活動の始まりにすぎない。

12.1カ所に長く留まり続けることは、自分のベンチャーにとって消滅のリスクを意味する。自分たちは、常に前へと進み続けなくてはいけない。

13.獲得すべき優れた人材を見つける方法を知っている。

14.大口の取引を成立させることほど、興奮するものはない。

15.顧客が抱える大きな問題を理解したうえで解決策を探すことのほうが、自分が持っている解決策を適用できる大きな問題を探すことよりも重要だ。

16.自社は優れた技術によって市場リーダーになれるものと、以前は考えていた。いまは、会社をその地位へと導くのはチームと組織のあり方、マーケティング能力、そして販売意欲であるということに気づいている。

17.自社はスタートアップ企業だが、小規模事業者ではなく市場リーダーの視点から物事を考えている。

18.ボーナス問題:筆者(アイゼンバーグ)が頭の良い人間であったなら、このテストで大金を稼いで引退するだろう。

「はい」の数が16個以上ならば、あなたには成功するチャンスがたっぷりある。ぜひ成功を掴み取ってほしい。

 なぜ販売が重要なのか。私が先日出会ったあるスタートアップ・アクセラレーターの代表者は、起業家は販売に気を取られるべきでないと主張していた。製品をリリースできる段階になってから、販売担当バイスプレジデントを雇えばよいというのだ。たしかに、新しくてクールなアプリや製品の開発に憧れる起業家志望者の多くが、販売を自分の品位にふさわしくない行為として軽蔑している。

 これは正しいとは思えない。私はボルテール(Voltaire)の日本市場を担当していた時に、忘れがたい教訓を学んだ(ボルテールはスーパーコンピュータの高速伝送路〈インフィニバンド〉の関連製品を扱うイスラエル系企業)。同社は卓越した技術を持っていたが、製品が法人顧客の十分な信頼を得ていなかったため、売り込みに苦労していた。しかしCEOがあらゆる販売活動――営業部隊の編成、報酬、販売パイプライン管理、営業スキル――において発揮した驚異的な粘り強さ(および経験)によって、同社は存在を確立することに成功し、やがてNASDAQ上場企業へと成長した。販売は、規模拡大に欠かせないのだ。

 また、意欲的な姿勢も重要だ。「野心」という言葉は一部の文化では否定的な響きを持つが、これこそが「自営業」と「起業家精神」を決定的に分けるものである。野心がなければ家族経営の域を出ない。デンマークではこれは「BMW症候群」と呼ばれ、BMWが買えるだけ稼げれば成功だとされている。そのことが間違っているわけでは決してないが、それを起業と呼ぶことはできない。エイパックスの創業者、ロナルド・コーエン卿は言う。「あなたのビジネスは、あなたのビジョンの大きさと同じだけ成長する」

HBR.ORG原文:Find Out if You're a Scale-Up Entrepreneur with This Two-Minute Test May 24, 2013

 

ダニエル・アイゼンバーグ(Daniel Isenberg)
バブソン・カレッジ教授。起業プラクティスを担当。バブソン・アントレプレナーシップ・エコシステム・プロジェクトのエグゼクティブ・ディレクターも兼ねる。

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