2013年8月号

製品をつくる前に顧客を訪ねよ

起業家が使うべき営業フレームワーク

ビンセント・オニェマー

ビンセント・オニェマー

バブソン・カレッジ 准教授

マーサ・リベラ・ペスケーラ

マーサ・リベラ・ペスケーラ

IPADEビジネス・スクール 教授

アブドゥル・アリ

アブドゥル・アリ

バブソン・カレッジ 准教授

 会社を立ち上げた起業家は、できるだけ早く売上げを上げて実績を重ねたいと思うものである。しかし、実績もなく、信用もないスタートアップ企業は創業時にさまざまな壁に直面する。自社の提供価値、信用、規模、価格、顧客企業のスイッチング・コストなどだ。これらの壁に阻まれて成長の道はきわめて厳しいものとなる。  筆者らは、120人に及ぶ起業家にインタビューし、これらの阻害要因を突き止めた。そして、このような壁を打ち破るために必要なのは、営業活動のやり方を変えることだと言う。多くの起業家はみずから考案した製品・サービスをつくり上げることに取り組み、それらが完成してから販売活動を始める。しかしこの順番は逆である。商品のアイデアが浮かんだら、次にやるべきことは見込み顧客のところに行くことだ。既存の大企業の営業プロセスとスタートアップ企業の営業プロセスには大きな違いがあるのだ。

ビンセント・オニェマーバブソン・カレッジ 准教授

マーサ・リベラ・ペスケーラIPADEビジネス・スクール 教授

アブドゥル・アリバブソン・カレッジ 准教授

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