2001年9月号

手強い顧客とわたり合う交渉術

Win‐Winの解決策を生み出す八手法

トーマス C. カイザー :元フォーラム・コーポレーション シニア・バイス・プレジデント

トーマス C. カイザー

元フォーラム・コーポレーション シニア・バイス・プレジデント

すぐ値引きや見返りを要求する顧客、口の達者な顧客、頑として譲らない顧客、駆け引き上手な顧客等々――。これら「手強い顧客」を前にして、安易な譲歩は得策ではない。また、相手の態度に憤慨したり、交渉を打ち切ったりしては元も子もない。ここでは手強い顧客を上手に料理する八つの戦略を紹介する。要するに、適切なソリューションに向けて協働的に話し合うほうがよほど建設的だと、相手に気づかせることが肝要である。

トーマス C. カイザー元フォーラム・コーポレーション シニア・バイス・プレジデント

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