2001年9月号

交渉戦略の理論

ネゴシエーション・スキルを体系的に高める

印南 一路 :慶應義塾大学 総合政策学部 教授

印南 一路

慶應義塾大学 総合政策学部 教授

ビジネスを成功させるうえでも、戦略をうまく展開するうえでも、「交渉」は必要不可欠である。しかしとりわけ日本では「交渉力は生まれもっての能力だ」「交渉は経験を積めば、体で覚えていくものだ」と思い込んでいる人が多く、体系的かつ論理的に交渉をとらえようとする向きは少ない。本稿では、交渉に関する誤解や避けるべき交渉スタイルなどを提示しつつ、交渉戦略を「分配型」「利益交換型」「創造的問題解決」という大きく三つに分類し、その体系とプロセスをひも解いていく。

印南 一路慶應義塾大学 総合政策学部 教授

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