2001年10月号

カスタマー・エクイティこそ真の企業価値

【名著論文再掲】顧客獲得と顧客維持の投資をバランスさせる

ロバート C. ブラットバーグ

ロバート C. ブラットバーグ

ノースウエスタン大学ケロッグ・スクール 教授

ジョン・デイトン

ジョン・デイトン

ハーバード・ビジネススクール 准教授

カスタマー・エクイティとは、全顧客が生涯においてもたらしてくれる利益の正味現在価値である。投資コストを考慮すると、闇雲に新規顧客を増やしたり、既存顧客を維持したりすればよいということではない。顧客獲得と顧客維持のための投資がバランスする時、カスタマー・エクイティは最大化する。

ロバート C. ブラットバーグノースウエスタン大学ケロッグ・スクール 教授

ジョン・デイトンハーバード・ビジネススクール 准教授

PDF論文:12ページ[約1,450KB]
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