2012年12月号

ビジネス・スクールで「営業」を教え始めたわけ

実地で覚えるものから、体系的に学ぶものへ

スザンヌ・フォーゲル

スザンヌ・フォーゲル

デポール大学 マーケティング学科 学科長

デイビッド・ホフマイスター

デイビッド・ホフマイスター

デポール大学 客員教授

リチャード・ロッコ

リチャード・ロッコ

デポール大学 助教授

ダニエル P. ストランク

ダニエル P. ストランク

デポール大学 客員教授

戦略やマーケティング、ファイナンスなどを得意とするビジネス・スクールは思い浮かぶが、「営業」を売りにしている学校はあまり聞かない。アメリカの経営プログラム479のうち、営業のカリキュラムがあるのは101のみである。しかしこの流れが変わりつつあるようだ。 かつて営業といえば、誠意と巧みな話術で成果を出すものという属人的スキルによる職種と思われてきた。これが、「営業2.0」と呼ばれる時代が到来し、いかに顧客の課題を分析して解決できるか、そのスキルが問われる仕事として再認識されてきたのだ。まさに名人芸の世界から、プロフェッショナル職へと見直されてきた。 大学やビジネス・スクールでもこの流れに呼応し、営業カリキュラムの充実や産学連携の営業教育プログラムの開発が活発化している。ビジネスの根幹となる「営業」を担う人材が育成されることで、雇用にも経済成長にも大きな期待が寄せられる。

スザンヌ・フォーゲルデポール大学 マーケティング学科 学科長

デイビッド・ホフマイスターデポール大学 客員教授

リチャード・ロッコデポール大学 助教授

ダニエル P. ストランクデポール大学 客員教授

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