UPDATED TUE. JUL 22. 2008 <2006年11月号 2006年10月号 2006年09月号> 最新号とバックナンバーの紹介 FROM the EDITORS 2006年10月号の読みどころ 最強の営業力 もはや営業の聖域化は許されない 　今号一五一ページ掲載の「ホーム・デポ：自由奔放な組織文化の改革」は、特集論文として位置づけていませんが、営業もしくは販売という「顧客接点を預かる部門」から企業改革を始めた事例として要注目です。 　これまでＨＢＲ誌には、同じ小売業の変革を紹介したものにシアーズ・ローバックのケースがありますが、これはリエンジニアリングであり、いわゆる「外科手術」です。今号のホーム・デポはリストラなき改革であり、企業文化変革という、言わば「漢方治療」です。 　しかも特筆すべきは、いかに小売業は販売部門がコア部門とはいえ、顧客接点の意識改革によって、改革のムーブメントが全社に広がっていった点です。ＧＥ流というだけでアレルギーになる方もいるかもしれませんが、売上高一〇兆円、従業員三〇万人という巨大組織に規律と新しい価値観を浸透させたという点で要チェックです。 　そしてもう一つ、三六ページの「営業力の復活から改革は始まる」も、営業部門から改革を始めた興味深い事例です。シェリング・プラウＣＥＯのフレッド・ハッサンは、営業畑でキャリアを積んできた人物とはいえ、営業部門の意識改革なくして企業変革が成功しないことを心底理解しています。業界特性を割り引く必要がありますが、ホーム・デポ同様、必読の論稿です。 　営業は、とりわけ変革活動では「聖域」とされてきました。しかし、コンプライアンス（遵法義務）やそれに伴うトレーサビリティ（業務プロセスの追跡可能性）、さらにはＪ‐ＳＯＸ（日本版サーベンス・オクスリー法）といった圧力から、営業プロセスの標準化はもはや必至です。 　それに、一匹オオカミたちが集まるドリーム・チームは、バリュー・プロポジションにばらつきが見られるため、業績が不安定なリスクの高い組織でしかなく、グローバル競争に直接的ないしは間接的にも巻き込まれている顧客に、とうてい高い価値など提供できません。 　実際、営業改革に成功して、急成長を成し遂げたメーカーやサービス業は、まだその数は少ないですが、日本でも何社か報告されています。これらの事例が教えていることは、やはり営業は組織戦に変わっており、個人の無手勝流はこれ以上許されない状況にあるということです。 　たしかにコスト削減のインパクトに乏しい職能ですが、「営業改革なくして成長なし」。これは間違いありません。それに――これは本特集のなかの一節ですが――営業は「一生を賭けるに値する仕事」でもあります。モノをつくる仕事と売る仕事は永遠なのです。だからこそ、硬直化を避けなければなりません。 2006年10月号 最強の営業力 定価 2,000円（税込） 特集 最強の営業力 高収益と急成長を実現する 営業マネジャーの五つの役割 ジェローム・Ａ・コレッティ  コレッティ・フィス マネージング・ディレクター メアリー・Ｓ・フィス  コレッティ・フィス パートナー ＣＥＯみずから現場に足を運ぶ 営業力の復活から改革は始まる フレッド・ハッサン  シェリング・プラウ 会長兼ＣＥＯ 営業管理システムの整合性がカギ 成果管理か、行動管理か エリン・アンダーソン  ＩＮＳＥＡＤ 教授 ビンセント・オニェマー  ボストン大学 スクール・オブ・マネジメント 助教授 組織学習を加速させる 営業学習曲線のマネジメント マーク・レスリー  レスリー・ベンチャーズ マネージング・ディレクター スタンフォード大学経営大学院・工学大学院 講師 チャールズ・Ａ・ホロウェイ  スタンフォード大学経営大学院 名誉教授 規模、機能、資源配分を最適化する 営業組織は事業ライフサイクルに従う アンドリス・Ａ・ゾルトナーズ  ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授 プラバカント・シンハ  ＺＳアソシエーツ 共同会長 サリー・Ｅ・ロリマー  コンサルタント 連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す フィリップ・コトラー  ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授 ニール・ラッカム  ポーツマス大学 客員教授 スジ・クリシュナスワミ  ストラテジック・インサイツ 創業者兼社長 プロセスごとに必要な人脈は異なる 営業人脈を組織的に管理する チュバ・ウスチュナー  カス・ビジネススクール 講師 デイビッド・ゴーズ  ハーバード・ビジネススクール 助教授 バリュー・プロポジションへの共感を促す 法人営業は提案力で決まる ジェームズ・Ｃ・アンダーソン  ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授 ジェームズ・Ａ・ナルス  ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授 ワウテル・ファン・ロッスム  トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授 一二年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する 営業の課題 バリー・トレイラー  ＣＳＯインサイツ 共同経営者 ジム・ディッキー  ＣＳＯインサイツ 共同経営者 営業担当者のアーキタイプを分析する 「幸せな敗北者」の心理学 Ｇ・クロテール・ラパイユ  心理学者兼文化人類学者 OPINION 対人関係力の涵養がリーダー養成の基本である ポール・ダノス  ダートマス大学 タック・スクール・オブ・ビジネス 学長 HBR Articles 「売上高一〇兆円の小売業」にＧＥの流儀を持ち込む ホーム・デポ：自由奔放な組織文化の改革 ラム・チャラン  元ハーバード・ビジネススクール 教授 コンサルタント BRAIN FOOD ポートフォリオ営業のマネジメント ロバート・Ｃ・ダドリー  コンサルタント ダス・ナラヤンダス  ハーバード・ビジネススクール 教授 伝説の営業マネジャー：ジョン・ヘンリー・パターソン ウォルター・Ａ・フリードマン  『ビジネス・ヒストリー・レビュー』 共同編集長 営業マンの「ここが嫌い」 トム・アトキンソン  フォーラム・コーポレーション 調査ディレクター ロン・コプロウスキー  フォーラム・コーポレーション シニア・バイス・プレジデント兼営業能力ディレクター 『ギネスブック』が認める世界ナンバー・ワン営業マンの極意 ジョー・ジラード  営業コンサルタント 営業力診断表 トム・アトキンソン  フォーラム・コーポレーション 調査ディレクター ロン・コプロウスキー  フォーラム・コーポレーション シニア・バイス・プレジデント兼営業能力ディレクター BOOKS in REVIEW 二一世紀の資本主義論再考 北村行伸  一橋大学 経済研究所 教授 CHIEF OFFICERS 品質と信頼性を支えるものは何か 浜口友一  ＮＴＴデータ 代表取締役社長 <2006年11月号 2006年10月号 2006年09月号> 最新号とバックナンバーの紹介 DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー誌の定期購読が、 ウェブサイトからお申し込みいただけます。 定期購読のお申し込みには、DHBRネット会員登録（無料）が必要です。
Copyright(C) 1996-2007 DIAMOND,Inc. All Rights Reserved. http://www.diamond.co.jp/ >>