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UPDATED TUE. JUL 22. 2008 |
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リーダーシップ強化法 |
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逆転の解決策は必ず見つかる |
| 調査交渉術 |
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| ディーパック・マルホトラ ハーバード・ビジネススクール 准教授 |
| マックス・Ｈ・ベイザーマン ハーバード・ビジネススクール 教授 |
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| 交渉は「勝負」ではない。ところが、双方、知らず知らずのうちに勝ち負けの世界へ流れていく。なぜか。お互い、相手のことを十分理解できていないからであり、また相手のニーズや動機を自分勝手に想像しているからでもある。このような思考様式を改めない限り、難しい交渉は乗り切れない。交渉の達人と呼ばれる人たちは「調査交渉術」を身につけている。彼ら彼女らは、犯罪調査に当たる刑事のごとく、状況をつぶさに観察し、先入観を捨てて、従来とは異なる視点からさまざまな情報を集め、水面下の事実をあぶり出し、解決の選択肢を広げている。 |
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