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四つの基準と三つのアプローチで成功率を高める |
| グローバルＢ２Ｂマネジメント |
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| ジョージ・Ｓ・イップ ロンドン・ビジネススクール 教授 |
| オードリー・Ｊ・Ｍ・ビンク アクスブリッジ・カレッジ マーケティング・コミュニケーション学部長 |
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| 新興市場の台頭によって、グローバル化に拍車がかかっている。その結果、多国籍企業やグローバル化に意欲的な企業を顧客に抱える企業は、新たな能力を育成しなければならない。その能力こそ「グローバル・アカウント・マネジメント」（ＧＡＭ）である。多くのサプライヤーはその対応に四苦八苦しているが、正しく導入できればさらなる成長が望める戦略的ツールである。本稿では、ヒューレット・パッカードやユニリーバ、ＩＢＭなど、ＧＡＭのベスト・プラクティスを引きながら、事前に検討すべき四つの基準と三つの基本アプローチを紹介する。 |
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