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バリュー・プロポジションへの共感を促す |
| 法人営業は提案力で決まる |
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| ジェームズ・Ｃ・アンダーソン ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授 |
| ジェームズ・Ａ・ナルス ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授 |
| ワウテル・ファン・ロッスム トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授 |
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| 「顧客バリュー・プロポジション」における数少ない先進企業では、顧客の事業価値に貢献するようなバリュー・プロポジションを開発し、ウィン・ウィンを実現させている。本稿では、バリュー・プロポジションの失敗例と成功例を紹介しながら、ソリューション営業の本質について再考する。 |
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