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UPDATED FRI. NOV 28. 2008 |
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2006年1月号 |
特集：現場力の覚醒 ハイ・パフォーマーの大量生産 |
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顧客の個別管理を徹底する |
| Ｂ2Ｂ市場の顧客ロイヤルティ戦略 |
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| ダス・ナラヤンダス ハーバード・ビジネススクール 教授 |
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| 法人顧客のロイヤルティ構築は重要だが、Ｂ２Ｃマーケティングの手法は通用しない。そこで、まず自社が買い手に提供できる優位性を明らかにし、これを購買の意思決定者たちに効果的に伝達する。さらに各顧客企業のロイヤルティの高さによって分類し、買い叩いたり、過剰なサービスを求めたりする顧客企業をロイヤルティの高い顧客に転じさせる戦略を実施する。本稿ではこれら顧客管理のツールを紹介する。 |
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