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アカウント制度のベスト・プラクティス |
| 企業変革は営業から始まる |
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| アーネスト・ワッサー ヒルロム CEO |
| マーシャル・ダーンケ ヒルロム バイス・プレジデント |
| マイケル・ペッカリネン マーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング ディレクター |
| マイケル・ワイセル マーサー・マネジメント・コンサルティング ディレクター |
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| 医療機器メーカーのヒルロムは、営業部門のテコ入れに当たり、顧客セグメンテーションを見直した。購買パターンとニーズから「コア顧客」と「一般顧客」に分け、コア顧客にはアカウント制度を、一般顧客にはテリトリー制度を導入したのである。これにより、より効率的なソリューション営業が実現し、新たな顧客ニーズを掘り起こすことができた。この営業改革により、新商品開発やM＆Aにも成功を収め、良循環が形成したのである。 |
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