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顧客収益性の最大化と営業資源の最適配分 |
| 営業TQM |
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| 杉田浩章 ボストン コンサルティング グループ ヴァイスプレジデント |
| 植草徹也 ボストン コンサルティング グループ プロジェクトマネジャー |
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| 復活の兆しが見られるようになってきた日本企業であるが、その多くは生産現場におけるコスト削減などの地道な努力によるところが多い。一方、売上げ増、利益増の役割を担うべき営業部門は、いまだ抜本的な改革がなされぬまま、放置されている感がある。日本経済復活の胎動を本格的なものとするためにも、いまこそ日本企業のお家芸であるTQMの手法を営業現場に応用し、保守的な営業文化を変えるとともに、各種のバラツキを排し、パフォーマンスの底上げを図るべきである。 |
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