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UPDATED MON. JAN 05. 2008 |
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2002年11月号 |
特集：「ハーバード流」ケース・スタディ講座 |
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ロイヤル・カスタマーすべてが儲かるわけではない |
| ロイヤルティ神話の死角 |
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| ベルナー・ライナルツ INSEAD
助教授 |
| V．クマー コネチカット大学
経営大学院 教授 |
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| ロイヤル・カスタマーを囲い込めば、営業利益率が改善し、長期的な利益にあずかれる。しかし実際には、ロイヤルティ神話はまさしく神話でしかなかった。ロイヤルティと利益性の相関に基づいて顧客を四つに類別し、それぞれの戦略的管理方法について紹介する。 |
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