勇気を出して、思いを語れ

今、求められるビジネスパーソンのスピーチ力

DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー1月号(12/10発売)の特集は「人を動かす力」。リーダーシップやプレゼンテーションなど人に影響を与えるにはさまざまなやり方があるが、とりわけいま、スピーチが注目を集めている。『思いが伝わる、心が動く スピーチの教科書』やビジネス各紙のコメントで有名な佐々木氏が、全4回の連載で、スピーチの要諦を紹介する。

 

スピーチは、あらゆるビジネスパーソンに必要

佐々木 繁範
(ささき・しげのり)

ロジック・アンド・エモーション代表。 1963年福岡県北九州市生まれ。1987年に同志社大学経済学部を卒業後、日本興業銀行に入行。1990年にソニー株式会社に入社。盛田昭夫会長の直属スタッフとして企業外交を補佐、その間にスピーチ・ライティングを学ぶ。1995年から97年までハーバード・ケネディ・スクールに留学、公共経営学修士号を取得。帰国後、2001年まで出井伸之社長の戦略スタッフ兼スピーチ・ライターを務める。2009年に経営コンサルタントとして独立。ホームページはこちら。著書に『思いが伝わる、心が動くスピーチの教科書』(ダイヤモンド社)がある。

 皆さんは、スピーチと言えば、経営トップなど、一部の人たちだけのものと思っているかもしれません。しかし、スピーチ力は影響力の源泉であり、あらゆるビジネスパーソンにとって不可欠なスキルです。スピーチは世界を変える力を持っているのです。

 身近な例としては、先のオリンピック東京招致を成功させたチーム・ジャパンのプレゼンテーションが挙げられます。東京での五輪開催が現実のものとなり、驚いた方が多いのではないでしょうか。長い年月をかけたIOCへの地道な働きかけがあったのはもちろんですが、最終プレゼンテーションで感動を届けることができなければ、東京がイスタンブールやマドリードに勝つことは難しかったはずです。

 ビジネスパーソンにとって、戦略を立て、実行に移すとき、組織のメンバーにその内容を伝えることが、最初の一歩となります。その際に、イントラネットや小冊子などの情報メディアを用いることも可能ですが、それだけでは、戦略の背後にある思いを届けるには限界があります。メンバーと対面し、直接、言葉で語りかけることを通じて初めて、思いを伝え、行動のためのエネルギーを引き出すことが可能となるのです。

 驚くような新商品で世界を変えたり、絶体絶命の危機に瀕した組織の変革に成功したりした経営者は皆、強力なスピーチ力を備えています。ジャック・ウェルチ氏、スティーブ・ジョブズ氏、カルロス・ゴーン氏はご存じの通りです。最近の例では、JAL再生を果たした稲盛和夫氏、富士フィルムの事業構造転換を成功させた古森重隆氏もしかりです。

 このように、スピーチは、人や組織に望ましい影響を与えるための強力な武器であり、あらゆるビジネスパーソンにとって必須のスキルと言えるのです。

人は、ロジックだけでは動かない

 スピーチを行うに際して、説得力の源泉となるのが、ロジック(論理)、エモーション(感情)、トラスト(信頼)です。これら3つの要素を聴き手に届けることができれば、人や組織を動かすことができるのです。

 ロジックの重要性は、言うまでもないでしょう。話すことが、理にかなっていなければ、聴き手は納得しません。明確な主張とその理由、そして、裏付けとなる事実とデータが提供される。このように話がロジカルであれば、聴き手は話し手の主張を理解します。

 皆さんは、大学でも、会社に入ってからも、こうした訓練をしっかりと受けてきたことと思います。バーバラ・ミントの名著THE PYRAMID PRINCIPLE(邦訳『[新版]考える技術 書く技術』)が1990年代半ばに出版され、マッキンゼー流のロジカル・シンキングの技術が世に出ました。その後、2000年代に入って、こうした技術をさらに分かりやすく解説した本が数多く出て、ロジカルな思考法は、ビジネスパーソンの必須のスキルとなりました。

 しかし、そんな中、思いを語ったり、感情を表現したりすることが苦手なビジネスパーソンが増えているような気がします。ロジックの世界は客観性が重視される世界であり、思いや感情といった主観を排することが求められます。「おまえの意見はいい、事実を示せ」、「感情を排して、冷静に議論しろ」。そのように主観を削るよう求められる余り、思いを持つこと、感情を抱くこと、そして、それらを表現することに抵抗を感じるようになっている人が多いのではないでしょうか。

 人はロジックだけでは動きません。いくら主張が理にかなっていても、感情が揺さぶられないと、人は行動のエネルギーが湧いてこないからです。「頭では分かっているけど、どうもやる気になれない」。多くの皆さんがそんな思いを経験したことがあるのではないでしょうか。まして人を自発的に動こうという気持ちにさせるためには、喜怒哀楽の感情を動かす情動への訴求が必要なのです。

 これまでに、新しいこと、ワクワクすること、世の中にとって価値あること、他の誰かを幸せにすること。そんなことに心が惹かれて、損得勘定を忘れて、つい参加してしまった活動はありませんか?そんな時、皆さんはロジックではなく、エモーションが刺激されて動いていると言えるのです。話し手は、聴き手をそんな気持ちにさせることで、思わず動きたくなる、協力したくなるという、内なる動機に基づいた自発的な行動を引き出すことが可能となるのです。

 聴き手の感情に訴えるためには、話し手自身が同じ感情を抱いていないといけません。どれだけ表に出す、出さないは、人それぞれかと思いますが、思いを抱くことが必要なのです。人は共感する生き物です。他人の快感や苦痛をまるで自分のものであるかのように経験するのです。心の中で抱いた思いと、その底流に流れる感情は、必ず相手に伝わるのです。

思いを語れば心に響く、心に響けば動きたくなる

 説得力の源泉である3つの要素のうち、1番大切なものがトラストです。聴き手は、話し手を信頼できないと、主張を受け入れることができません。なぜならば、どんな主張にも、不確実な要素が存在するからです。話し手が、「必ずこうだ」、「絶対にこうなる」といくら根拠を示して主張しても、本当か否かは、実際に結果が出るまで分かりません。主張が100%確かだとは誰にも言えない中で、聴き手は、話し手を本当に信じて頼ることができる存在なのかを見極める必要があるのです。

 具体的には、専門性と誠実さが問われます。話し手が話題について十分な知識や経験を持ち合わせているか、話に嘘偽りがないか、言ったことをきちんと実行するかということが、問われることとなります。さらには、相手の利益に配慮する思いやりや利他の心を持っているかという点も大切です。

 聴き手は、言葉の端々から感じられる表現の微妙なニュアンスや、話されたことから伝わる性質や価値観を感じ取ることで、話し手に対して、どこまで信頼を寄せることができるかを判断します。さらに、表情、声、仕草などの体が発するメッセージからも情報を得ようとするのです。

 聴き手から信頼してもらうために1番大切なことは、話し手の方から先に、聴き手を信頼することです。信頼の証は、心をオープンにすることです。思いや経験を率直に伝える自己開示は、そうした1つの方法です。自分が相手に対して行ったことは、相手も自分に対して行ってくれるものです。自分が心を開けば、相手も心を開いてくれるのです。

 米国の神経経済学者ポール・J・ザックによると、人は信頼されると、「オキシトシン」というホルモンを分泌し、相手に対してより深いつながりを感じ、共感するそうです。そして、共感した人は、相手に対する深い思いやりの心を持った道徳的な行動をとるという、信頼と共感のメカニズムを科学的に解明しました。

 ロジックに加えて、エモーションとトラストを聴き手に届けることができれば、損得勘定を超えた、内なる動機に突き動かされた自発的な行動を促すことができるということが科学的にも証明されつつあるのです。

 ビジネスパーソンには、今、思いを語ることが求められているのではないでしょうか。主観を語るためには勇気がいります。思っていることをそのまま口にしていいのだろうか、波風が立つのではないか、批判されるのではないか。そんな不安が常につきまとうかもしれません。

 しかし、思いを語れば、相手の心に響きます。心に響けば、人は思わず動きたくなり、協力したくなります。先が読めない昨今、答えゼロの未知の分野を前進して行くためには、思い、志、ビジョンといった主観を語ることが必要です。勇気を出して思いを語れば、その思いに共鳴してくれる人が必ず現れるのです。

 ビジネスの成功は、内なる動機に突き動かされた一握りの人たちの存在にかかっています。損得のディールではなく、思いやビジョンの共鳴を起こす力が大切なのです。

 新しいこと、ワクワクすること、世の中にとって価値あること、他の誰かを幸せにすること。そんなことを一緒に成し遂げたいと、思わず動きたくなる、協力したくなる。人々の内なる動機を刺激する、そんなメッセージの発信力がビジネスパーソンに求められているのです。

 次回から、3回にわたって、思いが伝わる、心が動く、スピーチの技術について、解説します。是非、ご覧いただければと思います。

(つづく)

 

 

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