2004年1月号 特集 営業力のプロフェッショナル 記事詳細

■ 特集 営業力のプロフェッショナル

商品販売からソリューション提供への転換 ビジネスは営業から始まる

商品やサービスを販売する営業にはもはや限界がある。実際、顧客が求めているのは、変革を後押しし、自社の価値に貢献する「ソリューション」である。何を売るかではなく「何を解決するか」がこれからの営業の使命といえよう。そのためには、仮説を打ちたて、具体的な提案を企画し、これを実現するためにコラボレーションする力が必要になる。これらはいずれも、従来の営業スタイルを否定するものでもある。その第一歩を踏み出すには「プロジェクト・マネジメント」の手法を営業組織に導入することが有効である。


倉重 英樹   IBM ビジネスコンサルティング サービス 代表取締役会長

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