2004年2月号 HBR Articles 記事詳細

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【特別インタビュー】 イエスから逆算する交渉術 3Dネゴシエーション

交渉術というと、ボディ・ランゲージや話の引き出し方など、テーブルについてから行われるスキルのことを思い浮かべがちである。しかし、それらは単なる戦術にすぎない。窮地に見える状況からゲームを一転させ、成功に結びつけるには、それ以上のものが必要だ。交渉とは、テーブルから離れて全体を考え、相手にイエスを言わせるところから逆算して考える戦略なのだ。本稿では三次元で交渉をとらえる「3D交渉術」を提示する。


デイビッド A. ラックス   ラックス・セベニアス プリンシパル

ジェームズ K. セベニウス   ハーバード・ビジネススクール 教授

PDF記事:12ページ[約1,027KB]
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