2005年1月号 特集 一流の営業力 記事詳細

■ 特集 一流の営業力

【名著論文再掲】普遍のコンフリクトは解消できないのか 営業と製造のジレンマ

営業と製造のコンフリクトは旧くて新しい普遍の課題である。はたしてこのコンフリクトは解消できる類の問題なのだろうか。結論からすると、緩和することはできても解消は不可能である。緩和策を講じるにも、まず現状について分析・理解することが欠かせない。 本稿では、営業と製造にコンフリクトが生じる原因を八つに分類し、これらに基づいて発展的な緩和策を提示する。また、コンフリクトをあえて奨励し、自社が提供する製品やサービスをより価値の高いレベルへと押し上げるというアイデアについても披露する。


ベンソン P. シャピロ   ハーバード・ビジネススクール 名誉教授

PDF記事:14ページ[約2,338KB]
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