2005年1月号 特集 一流の営業力 記事詳細

■ 特集 一流の営業力

「ペア戦略チャート」が明らかにする 製販コラボレーションの利益最大化理論

営業は売上げを、製造はコストを重視するが、いずれも最終的には利益に結実しなければ意味がない。それゆえ、営業と製造のコラボレーションが求められる。しかし、その協調はなかなか難しい。本稿では、営業と製造が利益の最大化に向けて、いかなるコラボレーション戦略を採用すべきを「ペア戦略チャート」というツールを用いて明らかにする。しかも、各戦略はバランス・スコアカードの4視点とも符合し、営業、製造がどのような能力を開発すればよいかも明らかにする。


松井 正之   電気通信大学 教授

藤川 裕晃   日本アイ・ビー・エム ロジスティクス コンサルタント

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