2006年1月号 HBR Articles 記事詳細

■ HBR Articles

顧客の個別管理を徹底する B2B市場の顧客ロイヤルティ戦略

法人顧客のロイヤルティ構築は重要だが、B2Cマーケティングの手法は通用しない。そこで、まず自社が買い手に提供できる優位性を明らかにし、これを購買の意思決定者たちに効果的に伝達する。さらに各顧客企業のロイヤルティの高さによって分類し、買い叩いたり、過剰なサービスを求めたりする顧客企業をロイヤルティの高い顧客に転じさせる戦略を実施する。本稿ではこれら顧客管理のツールを紹介する。


ダス・ナラヤンダス   ハーバード・ビジネススクール 教授

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