2012年12月号 特集 強い営業 記事詳細

■ 特集 強い営業

創造的で複雑な仕事に歩合制は馴染まない セールス・モチベーション3.0

歩合制は、営業担当者のやる気を引き出す最もよい方法だと考えられてきたが、これは真実だろうか。根拠に基づくものではなく、過去からのしきたりを引きずっているだけではないだろうか。

動機づけについては、この30年間さまざまな研究がなされてきたが、そこでわかったのは、動機づけ要因の効果は仕事の種類によって異なることである。「○○をしたら報酬を与える」という条件付きの報酬は、「機械的」なルーチン作業には効果があるものの、創造性が求められる複雑で「発見的」な仕事においては効果が低いのだ。

これまで「モノを売る」営業という仕事はシンプルでルーチン的な要素も強かったが、いまでは発見的な技能が求められるようになっている。こうした変化にいち早く気づき始めた企業もある。ある半導体メーカーでは、基本給60%、歩合給40%という営業職の報酬体系を、90%の基本給と残りの10%を全社の業績や売上高の増加率に連動させるように改め、大きな成功を収めている。


ダニエル H. ピンク   著述家

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