2006年10月号 特集 最強の営業力 記事詳細
■ 特集 最強の営業力
バリュー・プロポジションへの共感を促す 法人営業は提案力で決まる
「顧客バリュー・プロポジション」における数少ない先進企業では、顧客の事業価値に貢献するようなバリュー・プロポジションを開発し、ウィン・ウィンを実現させている。本稿では、バリュー・プロポジションの失敗例と成功例を紹介しながら、ソリューション営業の本質について再考する。
ジェームズ・C・アンダーソン ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授
ジェームズ・A・ナルス ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授
ワウテル・ファン・ロッスム トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授
PDF記事：11ページ［約1,613KB］
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2006年10月号
規模、機能、資源配分を最適化する
営業組織は事業ライフサイクルに従う
アンドリス・A・ゾルトナーズ ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授
プラバカント・シンハ ZSアソシエーツ 共同会長
サリー・E・ロリマー コンサルタント -
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2006年10月号
高収益と急成長を実現する
営業マネジャーの五つの役割
ジェローム・A・コレッティ コレッティ・フィス マネージング・ディレクター
メアリー・S・フィス コレッティ・フィス パートナー -
2006年10月号
連携の密度が業績に直結する
営業とマーケティングの壁を壊す
フィリップ・コトラー ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授
ニール・ラッカム ポーツマス大学 客員教授
スジ・クリシュナスワミ ストラテジック・インサイツ 創業者兼社長
