2006年10月号 特集 最強の営業力 記事詳細

■ 特集 最強の営業力

バリュー・プロポジションへの共感を促す 法人営業は提案力で決まる

「顧客バリュー・プロポジション」における数少ない先進企業では、顧客の事業価値に貢献するようなバリュー・プロポジションを開発し、ウィン・ウィンを実現させている。本稿では、バリュー・プロポジションの失敗例と成功例を紹介しながら、ソリューション営業の本質について再考する。


ジェームズ・C・アンダーソン   ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

ジェームズ・A・ナルス   ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授

ワウテル・ファン・ロッスム   トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授

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