2006年10月号 特集 最強の営業力 記事詳細

■ 特集 最強の営業力

組織学習を加速させる 営業学習曲線のマネジメント

新製品の発売には、予想を上回る時間とコストがかかり、有力な製品であっても展開途中で打ち切られるケースが多い。新製品を実際に顧客がどのように入手し、どのように使用するのか、営業、マーケティング、製造の全部門が学習し、修正する必要がある。こうした組織としての学習プロセスが「営業学習曲線」である。新製品を成功に導くには、営業学習曲線を通して始動段階、移行段階、実行段階の各段階に応じた戦略を実践すべきだ。


マーク・レスリー   レスリー・ベンチャーズ マネージング・ディレクター スタンフォード大学経営大学院・工学大学院 講師

チャールズ・A・ホロウェイ   スタンフォード大学経営大学院 名誉教授

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