2012年7月号 特集 小売業は復活できるか 記事詳細

■ 特集 小売業は復活できるか

ITが可能にした高度なカスタマイズ化 データが導く顧客への最適提案

IT、データ収集、分析技術の進歩により、いまや高度にカスタマイズされた提案が可能になっている。最適なタイミング、手頃な価格、適切なチャネルを通じて、消費者が望むような製品・サービスを勧めるのだ。これは「次善の提案」(NBO)と呼ばれ、投資対効果と競争力の両面で影響を与える。

現在では、顧客のデモグラフィックだけでなく、価値観、ライフスタイル、購買行動、位置情報など多様なデータを活用でき、顧客接点となるチャネルの選択肢も広がっている。しかし、対象者の絞り込みやカスタマイズが不十分なままNBOを行う企業も多い。

NBO戦略を実現するには、「目標の設定」「データ収集」「分析と実行」「学習と発展」の4つのステップが不可欠だ。

自社の顧客や提供する製品・サービス、顧客の購入状況などを踏まえ、統計や予測技術、人間の判断を組み合わせ、試行と検証を重ねていけば、より高度で効果的な顧客提案が可能となる。


トーマス H. ダベンポート   バブソン大学 特別教授

レアンドロ・デール・ミュール   シティバンク グローバル・アナリティクス担当ディレクター

ジョン・ラッカー   デロイト・コンサルティングLLP プリンシパル

PDF記事:11ページ[約1,788KB]
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    リー・ブキャナン HBR シニア・エディター
    ヘンリー W. チェスブロー カリフォルニア大学バークレー校 ハース経営大学院 センター・フォー・オープン・イノベーション エグゼクティブ・ディレクター
    ケネス・リーバサル ミシガン大学 教授
    ヨッヘン・ウィルツ シンガポール国立大学 ビジネス・スクール
    ロイゾ・ヘラクレアス オックスフォード大学 テンプルトン・カレッジ 特別研究員
    メアリー・キャサリン・ベイトソン 文化人類学者
    ジェフリー・ローゼン ジョージワシントン大学 法科大学院 教授
    ティーハ・フォン・ギーツィ ボストン コンサルティング グループ ストラテジー・インスティテュート 特別研究員
    ジャニス・アントノビクス バージニア大学 教授
    ジェフリー・フェッファー スタンフォード経営大学院トーマス・D・デー2世寄付講座の組織行動学教授

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