2012年7月号 特集 小売業は復活できるか 記事詳細

■ 特集 小売業は復活できるか

ITが可能にした高度なカスタマイズ化 データが導く顧客への最適提案

IT、データ収集、分析技術の進歩により、いまや高度にカスタマイズされた提案が可能になっている。最適なタイミング、手頃な価格、適切なチャネルを通じて、消費者が望むような製品・サービスを勧めるのだ。これは「次善の提案」(NBO)と呼ばれ、投資対効果と競争力の両面で影響を与える。

現在では、顧客のデモグラフィックだけでなく、価値観、ライフスタイル、購買行動、位置情報など多様なデータを活用でき、顧客接点となるチャネルの選択肢も広がっている。しかし、対象者の絞り込みやカスタマイズが不十分なままNBOを行う企業も多い。

NBO戦略を実現するには、「目標の設定」「データ収集」「分析と実行」「学習と発展」の4つのステップが不可欠だ。

自社の顧客や提供する製品・サービス、顧客の購入状況などを踏まえ、統計や予測技術、人間の判断を組み合わせ、試行と検証を重ねていけば、より高度で効果的な顧客提案が可能となる。


トーマス H. ダベンポート   バブソン大学 特別教授

レアンドロ・デール・ミュール   シティバンク グローバル・アナリティクス担当ディレクター

ジョン・ラッカー   デロイト・コンサルティングLLP プリンシパル

PDF記事:11ページ[約1,788KB]
定期購読者:無料(※)ログインする
※ 論文セレクションご利用の方に限ります
この論文もおすすめします
世界のエグゼクティブが注目する話題の新シリーズEI Emotional Intelligence  知識から感情的知性の時代へ 待望の日本版創刊
定期購読
論文セレクション
DHBR2019年1月号『フェイクニュース』発売!
  • facebook
  • Twitter
  • RSS
アクセスランキング

スペシャルコンテンツ