2018年9月号 HBR翻訳論文 記事詳細

■ HBR翻訳論文

価格や性能だけでは選ばれない 法人顧客が購買を決める40の「価値要素」

B2Bの製品やサービスのコモディティ化が進んだことで、顧客は購入の際に、価格や仕様などの合理的要素のみならず、「買い手の評判を高めるか」「不安を減らすか」などの感情的要素も、重視するようになった。そのため、サプライヤーには顧客の多様な優先事項を理解し、それに合わせた価値提案が求められている。筆者たちは、数多くの定量的、定性的な研究を分析し、買い手にとっての最重要事項は何なのかを考察し、40の基本的な「価値要素」を特定した。本稿では、この価値要素の分析を使って、提供する製品やサービスを改善するための、5つのステップを中心に論じていく。


エリック・アルムキスト   ベイン・アンド・カンパニー パートナー

ジェイミー・クレグホーン   ベイン・アンド・カンパニー パートナー

ローリー・シェアラー   ベイン・アンド・カンパニー パートナー

PDF記事:11ページ[約828KB]
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