2007年10月号 特集 「お客様主義」経営論 記事詳細

■ 特集 「お客様主義」経営論

「買わせる」のではなく「買いたくさせる」 ロー・プレッシャー営業

デパートやブティックに出かければ、必ず売り込みに出くわす。ファスト・フードや高級レストランでも、また家にいても、会社に行っても売り込みに遭う。そのスタイルは、辟易とするものから、スマートなものまでさまざまだが、あの手この手を弄して顧客に売りつける営業を「ハイ・プレッシャー営業」、顧客が買いたくなるように促す営業を「ロー・プレッシャー営業」という。本稿は一九四七年のものだが、二一世紀のいまを見回しても、ハイ・プレッシャー営業は絶滅するどころか、捲土重来している。「売ってさよなら、買わせてさよなら」の営業の限界を指摘し、誠実さと率直さを武器にしたロー・プレッシャー営業の有効性を考える。


エドワード・C・バースク   元 ハーバード・ビジネススクール 教授

PDF記事:16ページ[約1,607KB]
定期購読者:無料(※)ログインする
※ 論文オンラインサービスご利用の方に限ります
この論文もおすすめします

定期購読のご案内

Special Topics PR
最新号のご案内
定期購読
論文オンラインサービス
  • facebook
  • Twitter
  • RSS
DHBR Access Ranking