2007年12月号 HBR Articles 記事詳細

■ HBR Articles

四つの基準と三つのアプローチで成功率を高める グローバルB2Bマネジメント

新興市場の台頭によって、グローバル化に拍車がかかっている。その結果、多国籍企業やグローバル化に意欲的な企業を顧客に抱える企業は、新たな能力を育成しなければならない。その能力こそ「グローバル・アカウント・マネジメント」(GAM)である。多くのサプライヤーはその対応に四苦八苦しているが、正しく導入できればさらなる成長が望める戦略的ツールである。本稿では、ヒューレット・パッカードやユニリーバ、IBMなど、GAMのベスト・プラクティスを引きながら、事前に検討すべき四つの基準と三つの基本アプローチを紹介する。


ジョージ・S・イップ   ロンドン・ビジネススクール 教授

オードリー・J・M・ビンク   アクスブリッジ・カレッジ マーケティング・コミュニケーション学部長

PDF記事:13ページ[約1,541KB]
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