2017年6月号 HBR翻訳論文 記事詳細

■ HBR翻訳論文

米国訴訟最前線 やっかいな交渉相手に公正な提案をさせる方法

保険金請求や企業買収などの交渉で、関係当事者双方が合理的な提案を持って話し合いに臨めば、それぞれにメリットがある。スタート地点が現実的なら、双方の提案もある程度は足並みが揃いやすいだろうし、その後の交渉も比較的丁寧、迅速、公正になるはずだ。とはいえ、こちらが最初から公正になろうとしても、相手も同じとは限らない。どうすれば向こうにも合理的になってもらえるのか。解決策として筆者らは、「最終提案仲裁チャレンジ」という新たな交渉戦略を考案した。不合理な相手と交渉する時でも、公正な合意に効率よく到達できる戦略である。


マックス H. ベイザーマン   ハーバード・ビジネス・スクール 教授

ダニエル・カーネマン   プリンストン大学 名誉教授

PDF記事:8ページ[約1,034KB]
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