マーケティング・オートメーションが
ネット時代の顧客開拓を変革する

SATORI

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従来MAの1000倍以上に
アプローチ可能な
SATORI式MA

  一般的なMAは「そのうち客」と「いますぐ客」を分類して、営業活動を最適化するが、これまでのMAとまったく異なるアプローチを採用するSATORIでは、それ以外に、連絡先がわかる「実名客」と、だれだかわからないが自社のウェブサイトを訪問している「匿名客」(アンノウン・リード)という独自の分類を行うことが大きな特徴になっている。

 SATORIの見込み客は、営業活動の対象となる「いますぐ&実名」と「そのうち&実名」「いますぐ&匿名」「そのうち&匿名」という四つのステージに分けられる(図表2)。従来のMAがカバーしていなかった「そのうち&匿名」を含めることで、「いますぐ&実名」のみに比べて1000倍以上の見込み顧客数を管理することが可能で、「匿名客」を「実名」や「いますぐ」に育てる方策を講じることができる。

 具体的には、「いますぐ&匿名」客には、ネット上で「資料請求」や「無料トライアル」を促し、連絡先を登録してもらうことで実名客になってもらう。一方、「そのうち&匿名」客は、購買意欲が高くないのに、いきなり連絡先を求められると不快感を抱くおそれがあるので、サービスを訴求しないマーケティング・ハンドブックなどを提供。無料ダウンロードの代わりに連絡先を登録してもらうといった手法で、実名客になってもらう。

 同時に、さまざまな記事を見せて、SATORIへのエンゲージメントを高めることで「いますぐ」化も図る仕掛けだ。SATORIの詳細や活用事例については、東京・大阪で毎週開催しているセミナーでも紹介している。

 SATORIを知り「そのうち&匿名」客となった、この記事の読者には、「段階的に実名化、いますぐ化を促されるマーケティングを、顧客側からぜひ体験していただければ」と、植山氏は呼びかけた。

今月のDIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー
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