2008年7月号 特集 収益力の経営 記事詳細

■ 特集 収益力の経営

エンド・ユーザー別セグメンテーションの導入 B2Cの手法でB2B事業を伸ばす

B2B企業のセグメンテーションは、販売チャネル別、地域別が一般的で、顧客別を導入していても、業種や売上規模などで分類されている。二〇〇七年、ロイター通信を買収したトムソンコーポレーションは、エンド・ユーザー別のセグメンテーションを導入し、クラスター分析やコンジョイント分析、エスノグラフィック手法の「デイ・イン・ザ・ライフ」など、数々の調査手法を駆使しながら、市場の境界を引き直し、まったく新しいバリュー・プロポジションを開発した。この結果、収益性が改善したうえ、売上構成を刷新し、長期的な成長への足がかりを確立した。


リチャード・J・ハリントン   トムソンコーポレーション 社長兼CEO

アンソニー・K・ジャン   キュー・ボール・グループ CEO兼マネージング・パートナー

PDF記事:14ページ[約1,369KB]
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