2008年11月号 特集 マーケティング論の原点 記事詳細

■ 特集 マーケティング論の原点

生涯価値だけで、顧客の価値は測定できない 顧客「紹介」価値のマーケティング

CRMや各種データベース技術の進歩などによって、顧客の購買行動に関する予測精度は飛躍的に高まり、その顧客が将来にわたって生み出す価値、すなわちCLV(顧客生涯価値)が計算できるようになった。しかし、このCLVだけで真の顧客価値を語ることはできない。さらに新規顧客の紹介、すなわちCRV(顧客紹介価値)を勘案すべきである。


V・クマー   ジョージア州立大学 J・マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授

J・アンドリュー・ピーターソン   ノースカロライナ大学チャペルヒル校 ケナン=フラグラー・ビジネススクール 助教授

ロバート・P・レオーネ   オハイオ州立大学 フィッシャー・ビジネス・カレッジ 教授

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