2016年5月号 特集 しなやかな交渉術 記事詳細

■ 特集 しなやかな交渉術

喜怒哀楽の巧みな表現を力に変える 交渉を有利に運ぶ6つの感情の見せ方

ここ10年で、交渉時の感情についての研究が進んだ。時々で抱いた感情を胸に秘めている場合と、その感情を言葉や態度で相手に伝えた場合とで、交渉の結果が違ってくることが明らかになっている。誰でもある程度は感情表現をコントロールするが、これについても、交渉を有利に運ぶために感情の表出を抑える、あるいは際立たせるためのテクニックがある。本稿では、「不安」「怒り」「失望」「後悔」「幸福感」「高揚感」の感情をいかに表現して、交渉を実りあるものにするかの方法を提示する。交渉前に戦略を練るのと同様に、感情表現の準備をすることは相当に価値がある。


アリソン・ウッド・ブルックス   ハーバード・ビジネス・スクール 助教授

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