2009年5月号 特集 不況期の戦略 記事詳細

■ 特集 不況期の戦略

問題解決型から「啓発型」への転換 不況期の営業戦略

法人顧客が予算を切り詰める景気後退期にあっても、この逆境を糧に増益を果たしている企業がある。彼らは「啓発型営業」というアプローチの下、顧客が気づいていない問題を見つけ、その解決策によって顧客の目を開かせ、新規契約を獲得している。多くの営業部門が苦しんでいる時こそ、啓発型営業に取り組む機が到来したといえる。データベース製品等を展開するサイベースの事例を参照しながら、啓発型営業の成功のカギを解説する。


フィリップ・レイ   TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

トッド・ヒューリン   TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

ジェフリー・A・ムーア   TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター 兼モーア・ダビドウ・ベンチャーズ ベンチャー・パートナー

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    ピーター・デルグロッソ ウェブ・ドットコム シニア・バイス・プレジデント
    ビノッド・コースラ コースラ・ベンチャーズ 創設者
    イアン・ブレマー ユーラシア・グループ 社長
    マイケル・ヤズィジ IMD 教授
    マシュー・セバック・モンテフィオーレ オリバー・ワイマン パートナー
    ヌーノ・モンテイロ オリバー・ワイマン コンサルタント
    B・V・クリシュナムルティ アライアンス・ビジネス・アカデミー ディレクター兼エグゼクティブ・バイス・プレジデント
    タマラ・J・エリクソン エヌジェネラ・イノベーション・ネットワーク 社長
    スチュワート・D・フリードマン ペンシルバニア大学 ウォートン・スクール 教授
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