2006年8月号 HBR Case Study 記事詳細

■ HBR Case Study

ベテラン営業マンの常套手段 「紳士の社交場」でのピンク接待は許されるのか

自動車エンジンの中堅メーカー、オプティ・モーターズは、仕事が引きも切らずに押し寄せ、嬉しい悲鳴を上げているが、生産能力が乏しいため、せっかくのビジネスチャンスをふいにしている。その仕事ぶりが認められて、資金援助が得られることになったが、出資者たちからは一つ条件が課された。営業力の強化である。そこで、数々の実績を誇るベテラン営業マンを雇い入れた。彼は期待にたがわず、ついには超大口顧客との契約を獲得した。ある日、CEOの昔からの友人でもある女性営業ウーマンが突然退職願を提出してきた。その理由を尋ねると、このらつ腕営業マネジャーの下では、これ以上働けないという。彼は、彼女の接待費にケチをつけておきながら、自分は見込み客や大口顧客をストリップ・クラブで接待しているというのだ。たしかに彼の業績への貢献は目を見張るものがある。しかし、このような状況は許されるものなのだろうか。


ジョン・ ブラウン   フォーティス・インベストメンツ ディレクター

キャサリン・ フランク   ウィスコンシン大学マディソン校 研究員

ダス・ ナラヤンダス   ハーバード・ビジネススクール 教授

デニス・ ルソー   カーネギー・メロン大学 ハインツ・スクール 兼テッパー・スクール・オブ・ビジネス 教授

メアリー・ エディ・ モブレー   ルイジアナ州立大学 E・J・カレッジ・オブ・ビジネス 研究生

ジョン・ ハンフリーズ   テキサスA&M大学 商学部 准教授

PDF記事:12ページ[約1,229KB]
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