協調性だけでは価値を生むことはできない
政治もビジネスも、交渉次第でうまくいく
——スチュアート・ダイアモンド×神田昌典

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ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールで15年連続人気No.1の講義を担当する、スチュアート・ダイアモンド氏が来日。ピューリッツァー賞の受賞歴もあるトップ・ジャーナリストであり、グーグル、マイクロソフト、世界銀行などを顧客に持つ、交渉術の世界的権威である。本連載では、ウォートン・ビジネススクールOBである神田昌典氏が、交渉術の極意を聞き出す。連載は最終回。(構成/若林希和)

国籍や宗教より、個人の人格が文化を左右する

スチュアート・ダイアモンド
Stuart Diamond
交渉術の世界的専門家。グーグル、マイクロソフト、JPモルガンなどの多くの優良大企業や、国連、世界銀行などの公的機関に、交渉戦略に基づいてアドバイスしている。ハーバード大、コロンビア大、UCバークレーなどでも講師を務め、現在受け持っているペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールのMBAコースでの講義は同校で15年連続人気ナンバーワンとなっている。ハーバードでJD(法務博士号)、ウォートンでMBAを(経営学修士号)取得、みずからも弁護士の立場、企業家の立場から、農業からハイテクまで幅広いビジネスを率いている。

神田 先生のように、質問の表現方法を身につけるにはどうしたら良いですか。

ダイアモンド それは学んで習得するものです。私は講義やワークショップで具体的な方法を教えていますが、本からも学べます。本は100万部以上売れていて、この本を読んで人生が変わりました、妻と和解しました、ビジネスが上手くいくようになりました、など世界中からコメントが届いています。

 2年ほど前にペンシルベニア大学で講義をしていた時のことです。男性が急に席を立って教室を出て行ったので、講義を気に入らなかったのだと思っていました。ところが、本人がその後私のところに来て、講義を聞いてすぐに取引相手に電話して、この一年の数々の非礼を謝り、そのうえで商談に臨んだら契約がスムーズに運んだそうです。私が教える交渉術はこのように働くのです。そして、これが文化という側面にどのような影響を持つのかという大事な話をしたいと思います。

 文化は国籍、宗教や性別というよりも、その人自身の人格によって成り立っていることが、最新の研究結果により明らかになりました。国籍を問わず、人は家族からアイデンティティを形成するのです。たとえば、私とあなたは同じ日本人だ、という立場からよりも、家族の話をしたほうがつながりを感じることができます。

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