アップルとサムスンの訴訟は防げるものだった
過去を争わず、いまを問うことが交渉の基本
——スチュアート・ダイアモンド×神田昌典

1
ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールで15年連続人気No.1の講義を担当する、スチュアート・ダイアモンド氏が来日。ピューリッツァー賞の受賞歴もあるトップ・ジャーナリストであり、グーグル、マイクロソフト、世界銀行などを顧客に持つ、交渉術の世界的権威である。本連載では、ウォートン・ビジネススクールOBである神田昌典氏が、交渉術の極意を聞き出す。連載は全3回。(構成/若林希和)

アップルとサムスンの係争は防げるものだった

スチュアート・ダイアモンド
Stuart Diamond
交渉術の世界的専門家。グーグル、マイクロソフト、JPモルガンなどの多くの優良大企業や、国連、世界銀行などの公的機関に、交渉戦略に基づいてアドバイスしている。ハーバード大、コロンビア大、UCバークレーなどでも講師を務め、現在受け持っているペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールのMBAコースでの講義は同校で15年連続人気ナンバーワンとなっている。ハーバードでJD(法務博士号)、ウォートンでMBAを(経営学修士号)取得、みずからも弁護士の立場、企業家の立場から、農業からハイテクまで幅広いビジネスを率いている。

神田 前回は、相手を理解することの重要性をお話しいただきました。しかし、とくにアメリカ社会では、交渉相手を理解しすぎると、逆に自分を追い込むような気持ちになりがちです。私はアメリカに行って間もない頃、アメリカ社会で生き抜くには日本人のメンタリティは弱い、と感じていました。相手を無理矢理説得しようとする態度を取っていましたが、それは間違いだったということですね。

ダイアモンド ええ、それは誤ったアプローチではないでしょうか。私は協調することと、公正であることは分けて考えていいと思っています。たとえば、あなたが車のディーラーだったとしましょう。そして、「この車、良いでしょう」とか言いながら、どうにかして値段をつり上げようとします。

 そこで私は、「そう、その通り。この車はとても良いね」と言いながら、最後にこう付け加えます。「でも、私がこの車を欲しいと思う気持ちは、値段とは関係ないよね」と。弱い立場に立っていたとしても、相手に利用される必要はありません。

神田 プライベートにおける交渉術は、ビジネスシーンでも活かせるということですね。

ダイアモンド 前回、グーグルでの成功例を紹介しましたが、グーグルほどの企業が実績を出しているのですから、他の企業も実践すべきでしょう。

次のページ  交渉相手に完璧さは求めないが、正直さは求めるもの»
1
無料プレゼント中! ポーター/ドラッカー/クリステンセン 厳選論文PDF
Special Topics PR
今月のDIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー
最新号のご案内
定期購読
論文オンラインサービス
  • facebook
  • Twitter
  • RSS
DHBR Access Ranking