2014年7月号 HBR翻訳論文 記事詳細

■ HBR翻訳論文

もはやセールス・マシンでは通用しない ソリューション営業からインサイト営業へ

今日の顧客は無知ではない。営業担当者が相談を受けた時点で、顧客はすでに、自分たちがどんな問題を抱えていて、どうやって解決すればよいのかを知っている。それだけではない。その問題を解決するためにいくら支払うべきかまで、顧客自身が認識しているのだ。もはや、決められたプロセスの遵守が要求され、営業担当者には値下げを判断する余地しか残されていない「セールス・マシン」の時代は終わりを迎えた。いま営業に求められているのは、顧客が自力でも導けるありきたりなソリューションではなく、彼らのビジネスにとって破壊的ともいえる独創的なソリューションを提案するインサイト営業なのである。


ブレント・アダムソン   コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージング・ディレクター

マシュー・ディクソン   コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブ・ディレクター

ニコラス・トーマン   コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチ・ディレクター

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