2010年10月号 特集 マーケティングこそすべて 記事詳細

■ 特集 マーケティングこそすべて

製品マーケティングから「顧客の深耕」への転換 マーケティング再考

マーケティングは、いまだ多くの企業で、製品の販売に偏っている。しかしこれからの競争では、製品の売り込みより「顧客の深耕」すなわち長期的な顧客リレーションシップの構築を優先させるべきである。そのためには、社内のマインドセットと組織に抜本的な改革が必要である。マーケティング部門を「顧客部門」として再構築する、CMO(最高マーケティング責任者)をCCO(最高顧客責任者)に置き変え、このCCCの下に製品マネジャーを置くなど、大胆な施策が求められる。実際、クライスラー、オラクル、三星電子、シアーズ、ユナイテッド航空、サン・マイクロシステムズ、ワコビアなどは、この方向にシフトしつつある。さらには、業績評価指標を、製品の収益性ではなく顧客の収益性へと転換し、CLV(顧客生涯価値)やカスタマー・エクイティ(顧客の資産価値)といった顧客評価指標を導入する。いい加減、1960年代のマーケティング・マネジメントから脱却すべきであり、それが顧客資本主義の要件でもある。


ローランド T. ラスト   メリーランド大学 ロバート H. スミス・スクール 特別ユニバーシティ・プロフェッサー

クリスティーヌ・ムーアマン   デューク大学 フュークワ・スクール・オブ・ビジネス 教授

ゴーラブ・バーラ   ナレッジ・キネティックス 社長

PDF記事:13ページ[約1,443KB]
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