2011年2月号 HBR Articles 記事詳細

■ HBR Articles

アフガニスタンでの教訓に学ぶ 危急存亡時の交渉術

今日のビジネス・リーダーは、自分たちが常に複雑な交渉の場にいると認識している。そして交渉の状況が危ういと思えば、素早く行動し、支配権を握り、脅しに頼り、どんな犠牲を払っても緊張を和らげたいと考える。その結果、妥協を強いられたり、相手側からの抵抗が高まって合意が難しくなったり、あるいは、合意によって自分たちがリスクにさらされてしまったりする。

こうした危険を回避するには、ビジネス・リーダーは、アフガニスタンやイラクなどの危険地域で訓練を積んだ軍士官たちの戦略が参考になるだろう。こうした危急型のネゴシエーターは、相手の考えを聞き、いくつもの解決策を提示して相手の意見を求め、事実と公正の原則に基づいて説得する。さらに時間をかけて信頼と関係を築く。アフガン戦争での具体的な事例を引きながら、彼らが用いている5つの戦略を解説する。


ジェフ・ワイス   アメリカ陸軍士官学校 非常勤教授

アラム・ドニギアン   アメリカ陸軍士官学校 助教授

ジョナサン・ヒューズ   バンテージ・パートナーズ パートナー

PDF記事:15ページ[約3,643KB]
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