KPIの設定:
業績向上に直結する指標を見つけるには?

[本質的問題解決Q&A]

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Question


建設資材の流通・販売を手掛ける老舗商社の当社は、数百種類の商材と全国販売ネットワークが強みです。中国・九州ブロックの営業支店は18カ所、営業担当は62名います。業務拡大に伴い、人員を増加しており、毎日各営業支店からあがる情報は膨大な量に上ります。当社のKPIは、引き合い案件数、商談時間、平均受注金額、成約率ですが、数値が示されているだけで、実際の成果を生み出すことにあまり関係がないように思えます。もっと成果に直結するような指標とするべく、近々本社の営業本部長に、「歩留率」をKPIにする提案をしたいと考えています。ちなみに、中国・九州ブロックの月間平均歩留率は63%(提案1200件、見積430件、受注270件)です。営業本部長に、どのように説明すればいいでしょうか?
(質問者:資材商社、男性、中国・九州ブロック統括マネジャー、35歳)


Answer


 KPI(Key Performance Indicators)ですか~。ビジネスマンの間で流行語になっているのでしょうかね。確かに、私がコンサルティングをする企業でもよく耳にします。昔から思っていたのですが、流行語になるのは決まって横文字なんですね(笑)。

 まあ、流行語であっても、成果を上げるための業務プロセスを“数値”で測るのは悪いことではありません。売れない時代こそ自分たちの活動の流れをしっかりと理解して、そのプロセスを表すため最大限の努力をすることが、結果的に成功確率の高い取り組みになるでしょう。ともかく、大事なのは業績向上ですから、KPIはどうあるべきか、どうすれば歩留率をKPIとすることを営業本部長に納得してもらえるかを考えてみましょう。

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