2001年9月号 特集 交渉力のプロフェッショナル 記事詳細

■ 特集 交渉力のプロフェッショナル

何を説得するかではなく、いかに説得するか 説得力の思考技術

ほとんどのマネジャーが「説得」という行為を誤解している。論理的な話を進めながらも、ある時はタフ・ネゴシエーターを演じたり、ある時は威嚇や脅しに訴えたりといった場面がよく見られるのが、その証拠である。正しい説得には、「信用を得る」「共通の利益を見出す」「論拠を提示する」「感情的につながる」の四ステップが不可欠だ。ビル・ゲイツを説得した二人の女性、リー・アイアコッカを感動させたデザイナーなど、多数の実例を交えながら、説得の達人の技を披露する。


ジェイ・オールデン・コンガー   南カリフォルニア大学 マーシャル・スクール・オブ・ビジネス 教授

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